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改制重组咨询

团队中的四个关键 “ 人物 ”

一个企业就是一支团队,在这个团队中,关键的 4 个因素 —— 领导、沟通、销售、人际互动 —— 决定着团队的命运。

团队领导

作为团队的领头羊,你对自己的领导魅力有自信吗?你能让员工心甘情愿听命于你吗?你知道如何凝聚共识,让团队实现共同目标吗?在《高效团队 24 法则》中,世界上最伟大的橄榄球教练文斯 · 隆巴迪,虽不是企业界精英,也没有经营过数十亿美元的公司,但是他将一支垃圾球队培养成一支超级冠军队。他的成功领导经验为美国人,甚至全世界管理者所敬佩。其实,一支球队所面临的考验和危机,也类似地发生在一个公司中。任何团队的领导者,首先要认清自己的能力,然后培养自己的品德和诚信,向队员灌输求胜的意念,激励他们发挥出超越体能和职能所能承受的能力,那么他所领导的这支团队才可能有所收获。

一个领导者在认清自己的优势和缺陷之时,首先就要问自己一些难以回答的问题:你的生活中有没有一个至高无上、愿意全身心投入的目标?一个让你所做的一切都有意义的目标?爱默生曾经说过, “ 我的工作究竟是什么?我需要做的是什么?我对什么有所了解?我难以逃避责任的事情又是什么? ” 要想成为高效的领导者,必须勇于承担责任,这就需要有破釜沉舟的勇气。不要相信那些瞬间成功的神话。或许当我们为那些看似不费吹灰之力就功成名就的人庆贺时,往往忽略了他们中的很多人已经精疲力竭。对于领导者来说,最重要的一点,就是要记住,成功是惟一结果,也是你的领导才能所带来的最终结果。

沟通

沟通工作是当今社会最频繁的事情之一,客户沟通活动中所包含的因素通常也会出现在冒险活动中,比如计划、组织、为那些决定性时刻作好准备。只有在合适的时间作合适的事情,成功沟通才会实现。《客户沟通 24 原则》的作者、全球著名客户管理专家弗尼斯指出,客户才是最终的购买者,所以每一次洽谈的目标应该是客户会采取什么样的行动,而不是沟通人员会采取什么举措。在与客户打交道的过程中,沟通人员要着眼于成为专业人员。你获得哪个名牌大学的学位或者具有什么头衔,并不能保证你就能成为一名专业人员,你今天所做的事,也只能让你在今天称得上是专业人员。一位专业的沟通人员应该十分清楚,什么是客户感兴趣的、什么是不感兴趣的、什么是可能感兴趣的、什么是绝对避免不要提及的情况。在与客户的沟通过程中,不可避免地会出现难以解决的问题,一位专业的沟通人员会主动把问题提出来,并且站在客户的角度提出最优方案。而且,专业人员会试着打破客户之间的业务障碍,用一种朋友的心态与客户沟通,这样既赢得了客户的信任,也为老板赢得了市场份额。

销售

在销售过程中,你往往不能完全控制客户,而这正是令人兴奋之处。因为在当今商业世界,单单依靠产品知识或者技术专长来推销已不再奏效。作为一个开放便利的信息来源,互联网使客户得到了比以前更多的信息。在这种情况下,你和客户对产品信息的了解程度,已经不再是你们之间的最大区别。《成功销售 24 策略》的作者琳达 · 理查森指出,销售人员的作用不再是谈论产品,而是向客户传达一种信息,该信息融入了产品的特点、它能给客户带来的益处、以及你对产品的评价和观点,这些都要适合客户的需要。

多数销售人员都在使用盛行数十年的销售模式,即陈旧的、经实践证明已经失效的、一味强调产品特点和益处的模式。很多销售人员总是急不可耐地谈论自己的产品,一成不变地从某类产品而不是客户的角度开始谈话。现在,销售是一种要求更高的工作。在 21 世纪的客户关系中,销售人员必须转变自己的角色,也就是从 “ 专家 ” 转变为 “ 资源提供者 ” 。

人际互动

在《职场人际 24 戒律》一书中,雷克 · 布 林克曼 博士列出了 10 种最不受欢迎的行为类型。他们分别是坦克型、狙击手型、手榴弹型、万事通型、假万事通型、好好先生型、犹豫不决型、三缄其口型、否定型、抱怨型等。坦克型的人激进而冷酷会采取任何手段,毫不犹豫地消灭所有阻碍。狙击手型的人会因为某种原因把你作为怨恨的对象,专挑你的缺点。手榴弹型的人喜欢大发脾气,与现有的环境格格不入。万事通型的人滔滔不绝、口若悬河,但不愿意拿出一点点时间听别人的观点。假万事通型的人所知不多,但是他们自己却从不这么认为。好好先生型的人表达赞成时非常快,发表自己的观点时却吞吞吐吐。犹豫不决型的人,在作重要决策时,总是不断推迟决定。三缄其口型的人,绝不会告诉你想知道的任何事情,你永远都不会得到反馈。否定型的人总是很消极,把别人引入悲观和失望中去。抱怨型的人总是沉迷于自己的烦恼中,不断地抱怨。 因此,无论你作为团队中的个体还是人力资源主管,都要看清自己是不是这样的人、自己有没有在犯这样的错误,然后努力发掘身边每个人的优点,使自己的表现更加出色,使自己的团队更有竞争力、更有凝聚力。 (本文系摘选)


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