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商业模式咨询

商业模式应该上升到科学设计层面来

商业模式这几年受到高度关注,这么多年来企业家做了很多探索,从我们学术界角度来看,应该把它上升到科学设计层面上来。我们现在好多企业家都学过战略,人人寻觅差异化,处处遭遇同质化。商业模式可不可以设计,我相信是可以设计的,为什么要设计?因为环境在发生重大变化。第二个目前很多企业都在制定十二五规划,显然要考虑到未来三到五年的竞争格局,我把企业称为四个元素,商业机会的选择,什么样的业务是具有投资价值的?第二是商业模式,怎么做是最有效率的,第三是经营管理,最后是金融策略。四个圈里面可以讲最关键的还是三个代表,什么企业最有价值?刚才几位得到最佳商业模式的企业我想一个共同的因素,代表最广大人群的利益。金融市场越来越重要,但是纯投资人谈判地位越来越下降,在优秀的商业模式面前,纯投资人如果没有其他增值路线,你没有机会。我觉得商业模式这么多年有这么多探索是可以设计的。

首先定位这块儿,为什么客户以什么方式提供独特价值?现在地产商都希望做商业物业,但是结果是经营规模多大?你能不能解决高租金问题?租金那么贵怎么办?一种方法是把面积缩小,简单服务。你的等待成本,搜索成本都降低。我们学生说能不能搞个流动立法,你买一台中巴车,改一个方式,不用客户等待,小区里面跟物业合作,约好这一天下午有谁理发,把车一停,理完就走人了。当然第二个,从金融角度看,投资价值多大?再有你想以多快的速度达到什么目标?达到行业领先地位还是前几名地位?

第二个问题,选择利益相关者。根据你的定位,根据你的目标,需要达到的目标和速度,你应该发现需要什么样的资源能力,是研发还是品牌,还是渠道,是知识还是管理。第二是谁能够高性价比提供这些资源能力,这些就是我们称为的利益相关者。找到利益相关者首先要考虑和利益相关者的交易结构。第三就是要对在利益相关者交易结构相关当中考虑到责权利分配,我们怎么去合理的分配这些利益,我认为这里面要用到科学发展观和科学社会。第四个,在设计利益相关者交易结构时候要注意控制利益相关者的交易风险。因为利益相关者会导致一些机会主义,希望通过和约设计,争取能够做到激励先进,淘汰落后,惩罚破坏,最后能够把利益对立转化为利益一致。

第三个关键问题是要设计收益方式。收益方式这里面有四个问题,第一是以什么方式获得收益,第二是在这个环节向谁收钱,第三是你的服务产品定价太高。定价方式有很多方法,上礼拜我有个学生找我,上个班毕业有1/3创业,他做的某个产品几个人合伙,来找我,我以为是不是准备第一轮融资了?结果他跟我说,他叫我给他写封推荐信,要找工作,我说你不是创业了吗?他说创不下去了。我们也提炼了一些原理,各位可以感觉到我说的东西框架差不多,本身是我们一起提出的模型。

我们下面要做进一步分析,我个人认为设计商业模式需要一些理念,第一是要理解企业,到底什么是企业,看上去好象很肤浅,或者根本不值一提的事情,如果发个问卷什么叫企业?肯定答法不一样。企业就是利益相关者的和约体,通过不断动态汲取利益相关者,提取资源能力,最后形成能量。你可以通过利益相关者的合约巧妙设计,首先要有个理念,什么叫企业,这样一个我们有些企业在目前资源能力充裕的情况下,我可以不需要资产,我们叫无资产企业。第二个概念,要理解企业价值,什么是企业价值?企业价值不是资产,我看到很多企业在做十二五规划,仍然把规模看成重要的规划目标。第三个理念就是控制。我们一以前是控股概念,通过控股拥有达到控制目的,但现在来讲,这些控制方法已经越来越没有效果了。

中国企业有两个特点,一个是很会赚钱,但是不知道自己值多少钱。第二是也知道需要组合资源能力,但是不知道怎么分钱。最近参加了很多谈判,不知道怎么分钱。我们在设计商业模式时候,对价值的理解,我相信这样一些理念如果能够与时俱进,在充裕资源能力条件下,我们完全可以在一开始就主动有意识的设计比较独特的商业模式。所以第一商业模式是可以从实践探索上升到科学实践方面,我们也希望跟业界一起合作,能够提一些独到理论,推动商业进步,助力民族复兴,贡献中国富强!

(作者:清华大学经济管理学院金融系副主任、博士生导师、清华经管学院商业模式研究工作室主任:朱武祥 教授)


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